Il telemarketing per promuovere il dono funziona? Cosa c'è da sapere? L'articolo, curato dal prof. Davide Cedro, fa parte della nostra raccolta di spunti e riflessioni sull'evoluzione, le necessità, i bisogni e le problematiche che interessano il Terzo settore, che stiamo curando in collaborazione con il Master Promotori del Dono dell'Università dell'Insubria.
Lavori per un’organizzazione non profit, sei in un ufficio di raccolta fondi e vuoi promuovere il dono anche usando il telefono. Come fare?
Può darsi tu dia per scontato che i contenuti della tua Causa siano importanti, ma ti sei chiesto chi troverai come interlocutore, cosa sta facendo nel momento in cui lo chiami e soprattutto COME STA? Hai in mano il progetto valido della tua organizzazione e ti soffermi su quant’è bello. Ma ti sei mai chiesto come lo stai dicendo alla persona al telefono con te? Che parole usi, ma soprattutto COME le dici?
Di seguito un piccolo antipasto di quel che spiegherò al master, ovvero alcuni spunti che trovo utili e che deduco dall’attività che per la maggiore faccio ogni giorno, spunti che ti scriverò qui come se fossi un tuo compagno di viaggio.
Fare telemarketing per il fundraising è una cosa che si impara, come tante altre cose, con la pratica e la costanza. Ci sono tre qualità che puoi sviluppare se vuoi raccogliere fondi al telefono (qualità che puoi approfondire anche grazie al Master Promotori del Dono, in cui ho l’onore di insegnare): le cito brevemente, con qualche esempio di applicazione diretta.
1 – Il Focus (l’essere focalizzato su un obiettivo): infatti al Master approfondiremo la strategia che precede una campagna.
Una strategia per cui ti chiedi chi chiamare della piramide del fundraising. Vuoi chiedere una prima donazione? Vuoi fidelizzare chi dona già? Motivare i donatori già fedeli a donare di più, e magari diventare Grandi?
Perché chiami? Per Ringraziare? Per dare il benvenuto o il bentornato, invitare a un evento, fare loro qualche domanda o chiedere un parere? Per sapere COME STANNO in questo periodo? Scrivi il tuo obiettivo.
E poi guardi il database: che storia di donatore ha? Quali interazioni precedenti? Non è che non vuole essere chiamato?
Lo script, il documento da cui parti per la tua campagna telefonica, è essenziale: ti darò delle dritte su come scriverlo e usarlo.
Puoi mostrarti focalizzato anche quando durante la chiamata dai segnali di Ascolto e di attenzione: un ascolto attivo, pieno di tuoi segnali vocali, perché sei con lei/lui e vuoi che ti racconti la sua vita e i suoi sogni di Dono.
2 – la Positività/Motivazione
Dì il suo nome ancora prima di chiamare, per pre-empatizzare con la persona che sentirai.
Ora che sta squillando, predisponiti positivamente e Respira rilassato, sorridi e rendilo un’abitudine.
Dopo esserti presentato, ringrazia per qualcosa: perché ha lasciato i suoi dati, per una donazione, per l’interesse. La stessa cosa alla fine della chiamata, anche solo per l’attenzione dedicata.
3 – la Flessibilità/Resilienza
Adattati a quel che trovi: ha tirato su ma sta mettendo subito giù pensando al solito venditore? Vai dritto al punto: Non è una vendita, vogliamo solo ringraziarla! Sono Davide di… ETS.
Aspetta che finisca di parlare, dai ritmo alla chiamata, come se danzassi con il tuo interlocutore, in un tango in cui, quando lui avanza, tu ti sposti indietro e viceversa.
Durante la chiamata potrai anche cogliere le opportunità che troverai perché il donatore possa esprimere completamente la sua volontà di dono, ma questo possiamo vederlo più con calma, al master.
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