Nel novembre 2008 la regina d’Inghilterra fece ai professori della London School of Economics una semplice domanda. “Come mai non avete previsto la crisi?”. Il silenzio in sala non fu ben augurante. Nessun professore aveva scritto una riga che potesse anche solo lontanamente presagire il crollo finanziario. Il caso fece cronaca e rimbalzò sui giornali di mezzo mondo. Da li in poi però le cose non sono andate molto meglio.
Prendiamo ad esempio l’Italia. Le stime di crescita indicate dai centri studi dei ministeri economici tra il 2008 ed il 2014 evidenziano uno scarto del 14,3%. Si registra una differenza quasi del 15% tra crescita attesa e Pil reale. Come è possibile nell’era della potenza digitale incorrere in previsioni cosi tanto sbagliate? Le previsioni, come dice la parola stessa, includono un potenziale margine di errore, ma nell’epoca dei big data e dei super computer, ci si attenderebbe stime più accurate.
Ipotesi complottista. Le previsioni sono volutamente sbagliate, per non far arrivare all’opinione pubblica la verità. Ipotesi scientifica. La maggioranza delle stime economiche ignorano le scoperte delle Neuroscienze. Uno degli assunti dell’economia “classica” è che le persone acquistino e determinino i loro consumi in maniera razione, logica, quasi matematica. Uno dei principali indicatori è il “grado di fiducia”. Si domanda alle persone qual è la loro visione del futuro, chiedendo di quantificare quanto sia meglio o peggio rispetto al passato. Se rappresentano una visione più rosea del futuro, allora si comporteranno in logica conseguenza, consumeranno di più. Il PIL linearmente crescerà. Questo assunto ignora le più recenti scoperte delle Neuroscienze, ovvero il campo di studi che lega cervello e comportamento.
Raramente le persone affermano e dichiarano quello che pensano. Gli studi di Ekman sulla menzogna mostrano come “inconsapevolmente ed in buona fede” mentiamo molto, molto più di quanto si potesse immaginare. Le “bugie bianche” hanno una frequenza altissima. Si tratta di “affermazioni false” che facciamo solo per far piacere agli altri, senza voler procurare loro un danno. Pensa a quante volte rispondi “Bene Grazie” alla domanda “Come stai?”. In molti casi non ti senti affatto bene ma la tua affermazione è automatica. Il cervello è programmato per mantenere relazioni positive con le altre persone e questo determina una forte distanza tra quello che si pensa e ciò che si dichiara davanti agli altri. Ricordi gli exit pool per Brexit e Trump? Usare una quantificazione di quello che le persone dicono è un pessimo dato iniziale per fare previsioni in scenari in cui non sappiamo come le persone si comporteranno.
Oltre il 60% di quello che chiamiamo “Cervello” è sistema limbico. Questa parte del sistema nervoso centrale determina e regola le nostre emozioni. Molti studi mostrano che quando qualcuno sta acquistando qualcosa, il cervello limbico ha una super attività. Lo si capisce perché brucia più glucosio e ossigeno, ovvero la “benzina” con cui si alimenta il motore cerebrale. Le aree corticali, che governano il pensiero razionale cosciente, mostrano una bassa reattività quando acquistiamo. Questo funzionamento non vale non solo per gli “acquisti di impulso” ma anche quando compriamo convinti di fare scelte “razionali”. Kahneman è stato insignito del premio nobel per le sue ricerche in questo ambito. La Neurovendita si fonda sull’idea che i nostri acquisti siano determinati da sensazioni emotive e fattori situazionali piuttosto che da pianificazioni razionali. Se il comportamento di consumo è determinato dall’emozione di quel momento, allora la generale affermazione razionale di fiducia sarà poco utile a prevedere “logicamente” il comportamento.
Prova ad immaginare questa situazione. Hai un buon lavoro. La tua azienda ha un buon bilancio. Sta addirittura assumendo nuovo personale. Ti hanno dato un piccolo aumento. Quindi razionalmente non ci sono pericoli. Affermerai che in generale vedi il futuro meglio dell’anno precedente. Tuttavia è rimasto impresso nella tua memoria che un tuo conoscente ha perso il lavoro ed è stato sfrattato. E’ un ricordo ormai di 3 anni fa che non riesci a dimenticare. Ti è dispiaciuto per lui e la sua famiglia. Soprattutto hai avuto paura. Ti sei immedesimato ed hai percepito un brivido lungo la schiena al solo pensiero che ti potesse accadere la stessa cosa. Il cervello memorizza con forza gli eventi dotati di carica emotiva.
Questo ricordo emerge proprio mentre ti stai recando al supermercato semplicemente perché passi davanti al cartello con la scritta “affittasi” apposto davanti a dove abitava. Ecco quindi che con il tuo carrello, decidi senza pensarci molto, che continuerai a comprare un solo vasetto di marmellata anziché due. Non si sa mai. Ecco un semplice esempio di come il comportamento di acquisto non sia guidato da un’analisi razionale (corteccia) ma da una dinamica emotiva (limbica).
Se vogliamo previsioni economiche più accurate è necessario che ci si occupa di Economia e Neuroscienze abbattano il muro ed inizino davvero ad elaborare modelli che considerino “l’uomo economico” per quello che è. Un animale dalla razionalità molto parziale, le cui scelte di acquisto sono guidate dalle emozioni, dai ricordi, dalle situazioni piuttosto che affermazioni logiche e calcoli matematici.
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